REPRESENTANTE
COMERCIAL - A EXCLUSIVIDADE DE ZONA
Amigos,
Este assunto é
importante ser abordado em vista dos inúmeros casos que temos atendido, os
quais, lamentavelmente, evidenciam o prejuízo dos representantes comerciais
apenas por falta de conhecimento da lei no momento de formular o contrato de
representação comercial com a representada.
Como o costume é
sempre a fábrica apresentar o contrato escrito com regras pré-determinadas,
impossibilitando ao representante questioná-las, normalmente essa questão da
exclusividade de zona de atuação é sempre imposta através de cláusula no
contrato que expressamente não a concede, abrindo-se à representada a
possibilidade de efetuar vendas diretamente neste local sem pagar nenhuma
comissão, ou nomear outro representante para atuar na mesma região.
Todavia, em que
pese esta força impositiva das empresas representadas, há no começo da relação uma
possibilidade bem maior de negociar-se esta regra com elas, devido as suas
necessidades de atuação nas áreas geográficas ainda não exploradas, tornando-as
mais vulneráveis à aceitação de exceções propostas pelos representantes quando
da formulação do contrato, seja ele escrito ou verbal.
Nesse sentido,
ela estará mais aberta a concordar com a exclusividade de praça,
incluindo-se também a possibilidade de exclusividade de clientes ou produtos, sob
a mesma proteção contratual, dando ao representante o direito de pleitear à
comissão incidente sobre as vendas que a representada fizer diretamente aos
clientes ou por intermédio de outras pessoas.
É plenamente
possível incluir-se nos contratos uma cláusula que estipule que "a zona de atuação determinada pela
área tal, no anexo tal, é de exclusiva atuação do representante". Esses
termos já serão suficientes para garantir que a exclusividade se comprove,
garantindo aos representantes comerciais os direitos previstos na Lei 4886/65,
com as alterações trazidas pela Lei 8420/92, que determinam que “Prevendo
o contrato de representação a exclusividade de zona ou zonas, fará jus o
representante à comissão pelos negócios aí realizados ainda que diretamente
pelo representado ou por intermédio de terceiros”. Conclui o dispositivo determinando em seu parágrafo único que “A
exclusividade de zona ou representações não se presume na ausência de ajuste
expresso”, ou seja, a regra
da exclusividade tem que ser escrita, seja no contrato ou até mesmo
em cartas ou emails que a mencione expressamente.
Esse também é
o entendimento do Tribunal de Justiça do RS, conforme se observa pelo
julgado seguinte:
ACAO DE COBRANCA. COMISSÃO. CASO CONCRETO. EM SE TRATANDO DE
CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL, DE CONFORMIDADE COM A REGRA
DISPOSTA NO ART. 31, PARÁGRAFO ÚNICO, DA LEI Nº 4.886/65, COM AS MODIFICAÇÕES
INTRODUZIDAS PELA LEI Nº 8.420/92, LEI DO REPRESENTANTE COMERCIAL, A EXCLUSIVIDADE
DE ZONA OU REPRESENTAÇÃO NÃO SE PRESUME, MAS, ANTES, DEVE ESTAR EXPRESSA
NO CONTRATO CELEBRADO ENTRE AS PARTES. HIPÓTESE DOS AUTOS. PEDIDO EMITIDO
NA ZONA EXCLUSIVA DO REPRESENTANTE. NEGARAM PROVIMENTO AO RECURSO. UNÂNIME.
(Apelação Cível, Décima Quinta Câmara Cível, Tribunal de Justiçado RS, Relator:
Otávio Augusto de Freitas Barcellos, Julgado em 19/10/2011)
Assim, quando a
exclusividade for pactuada, poderá ser exigido o pagamento das comissões sobre
as vendas efetuadas diretamente pela fábrica e que não foram vertidas ao
representante durante a relação, ou mesmo ao seu final, quando da rescisão
do contrato de representação comercial.
Vale ressaltar,
que nos contratos informais onde os ajustes acontecem verbalmente, o exercício
da representação com exclusividade de zona terá que ser pactuado necessariamente
por escrito, seja por email, carta ou outra forma escrita.
Não custa
tentar! No começo da relação tudo é possível. Importante começar bem para
terminar bem!
Forte abraço a todos,
PAULO CESAR HESPANHOL
OAB/RS 56.872
HESPANHOL ADVOCACIA
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