Blog do Hespanhol - Dicas e Direitos dos Representantes Comerciais

REPRESENTANTE COMERCIAL - A EXCLUSIVIDADE DE ZONA

Amigos,

Este assunto é importante ser abordado em vista dos inúmeros casos que temos atendido, os quais, lamentavelmente, evidenciam o prejuízo dos representantes comerciais apenas por falta de conhecimento da lei no momento de formular o contrato de representação comercial com a representada.

Como o costume é sempre a fábrica apresentar o contrato escrito com regras pré-determinadas, impossibilitando ao representante questioná-las, normalmente essa questão da exclusividade de zona de atuação é sempre imposta através de cláusula no contrato que expressamente não a concede, abrindo-se à representada a possibilidade de efetuar vendas diretamente neste local sem pagar nenhuma comissão, ou nomear outro representante para atuar na mesma região.

Todavia, em que pese esta força impositiva das empresas representadas, há no começo da relação uma possibilidade bem maior de negociar-se esta regra com elas, devido as suas necessidades de atuação nas áreas geográficas ainda não exploradas, tornando-as mais vulneráveis à aceitação de exceções propostas pelos representantes quando da formulação do contrato, seja ele escrito ou verbal.

Nesse sentido, ela estará mais aberta a concordar com a exclusividade de praça, incluindo-se também a possibilidade de exclusividade de clientes ou produtos, sob a mesma proteção contratual, dando ao representante o direito de pleitear à comissão incidente sobre as vendas que a representada fizer diretamente aos clientes ou por intermédio de outras pessoas.

É plenamente possível incluir-se nos contratos uma cláusula que estipule que "a zona de atuação determinada pela área tal, no anexo tal, é de exclusiva atuação do representante". Esses termos já serão suficientes para garantir que a exclusividade se comprove, garantindo aos representantes comerciais os direitos previstos na Lei 4886/65, com as alterações trazidas pela Lei 8420/92, que determinam que “Prevendo o contrato de representação a exclusividade de zona ou zonas, fará jus o representante à comissão pelos negócios aí realizados ainda que diretamente pelo representado ou por intermédio de terceiros”. Conclui o dispositivo determinando em seu parágrafo único que “A exclusividade de zona ou representações não se presume na ausência de ajuste expresso”, ou seja, a regra da exclusividade tem que ser escrita, seja no contrato ou até mesmo em cartas ou emails que a mencione expressamente.

Esse também é o entendimento do Tribunal de Justiça do RS, conforme se observa pelo julgado seguinte:

ACAO DE COBRANCA. COMISSÃO. CASO CONCRETO. EM SE TRATANDO DE CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL, DE CONFORMIDADE COM A REGRA DISPOSTA NO ART. 31, PARÁGRAFO ÚNICO, DA LEI Nº 4.886/65, COM AS MODIFICAÇÕES INTRODUZIDAS PELA LEI Nº 8.420/92, LEI DO REPRESENTANTE COMERCIAL, A EXCLUSIVIDADE DE ZONA OU REPRESENTAÇÃO NÃO SE PRESUME, MAS, ANTES, DEVE ESTAR EXPRESSA NO CONTRATO CELEBRADO ENTRE AS PARTES. HIPÓTESE DOS AUTOS. PEDIDO EMITIDO NA ZONA EXCLUSIVA DO REPRESENTANTE. NEGARAM PROVIMENTO AO RECURSO. UNÂNIME. (Apelação Cível, Décima Quinta Câmara Cível, Tribunal de Justiçado RS, Relator: Otávio Augusto de Freitas Barcellos, Julgado em 19/10/2011)

Assim, quando a exclusividade for pactuada, poderá ser exigido o pagamento das comissões sobre as vendas efetuadas diretamente pela fábrica e que não foram vertidas ao representante durante a relação, ou mesmo ao seu final, quando da rescisão do contrato de representação comercial.

Vale ressaltar, que nos contratos informais onde os ajustes acontecem verbalmente, o exercício da representação com exclusividade de zona terá que ser pactuado necessariamente por escrito, seja por email, carta ou outra forma escrita.

Não custa tentar! No começo da relação tudo é possível. Importante começar bem para terminar bem! 

 Forte abraço a todos,

PAULO CESAR HESPANHOL

OAB/RS 56.872

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